21点dlc生存+模式无伤攻略
  • 官方微信
  • 手機版
搜索

“好玩——IT職場也浪漫”第二季與IBM合作的故事:引子——1988對接IBM制造

中國外包網  |  2017年02月06日
與IBM的合作這不是第一次了,20多年前曾和IBM有過整整7年漫長的合作經歷。我的商業理念、企業管理技能和市場營銷經驗,多來自在IBM的學習、歷練和熏陶,今天幫IBM這個老伙伴做點事,是我求之不得的事情,也是對老師、對曾經有恩于自己的機構,做些應有的回饋和奉獻吧。

曲玲年先生年輕時照片

  二零一二年十二月末的一天上午,朋友IBM中國公司的副總柳盡然來電話。

  柳:老曲好,明年1月20日前后有時間嗎?我們公司在上海有一個招呼金融買家的會議,你能過來幫一下忙嗎?

  (我聽著多少有點詫異,企業一般都會忌諱旁人見自家客戶,IBM的金融買家群怎能輕易示于他人?有點暈!)曲:柳總,我時間應該方便,不知讓我去干什么?

  柳:是這樣,我們要向金融買家和在陸家嘴的那些跨國企業總部,推廣IBM的云服務。請您來幫我們做40分鐘的演講,別擔心不需要您做太多的功課,PPT我們幫您搞好了。

  曲:可以,PPT發給我。我還是有點不明白,為什么IBM要找外人去說事呢?

  柳:是這樣,IBM有個不成文的規矩,重要的市場宣傳活動,都會找一位業內資深專家做演講嘉賓。這次辛苦您了!

  曲:明白了,我先學習一下您的PPT,明天我們再聯系。

  柳:好,下午發給您,明天下午再通話,拜!

  當天下午,收到了IBM的PPT,看著看著我不覺笑了,通篇都是對IBM云端服務產品的溢美之詞,顯然IBM不好意思毫無顧忌地吹噓自己,看來是要找個外人幫他們忽悠買家呢。第二天我主動撥通了柳總的電話。

  曲:柳總,您的PPT我看過了。

  柳:怎么樣?

  曲:您這是老王賣瓜,自己不大好意思夸自家瓜甜,請個老李來幫忙,夸自家瓜甜唄?

  柳:不好意思,您瞅出來了。哈哈!

  曲:柳總,上海我能去,可否讓我重新起草個PPT?你放心,賣啥不變,一定會努力夸你家瓜甜,但我要像個真正的旁觀者講話才好。

  柳:這個可以,那就辛苦您了。

  曲:不客氣,上海見。拜!

  后來講演還算成功。當天IBM中國區老大和其他七位主要高管悉數出席了會議,IBM老大對我的講演給予了很高的評價,他還特地告訴銷售人員:“這才是優秀銷售員的模板,語言簡潔、深入淺出、平鋪直敘、環環相扣,通篇沒有特別的溢美之詞,但會讓買家感到,云服務是IBM公司幾十年服務經驗的結晶,是為用戶量體裁衣的最佳解決方案。”當然老大的贊許也讓柳總十分受用,電話中不停地感謝我的幫忙。

  1988對接IBM制造

  與IBM的合作這不是第一次了,20多年前曾和IBM有過整整7年漫長的合作經歷。我的商業理念、企業管理技能和市場營銷經驗,多來自在IBM的學習、歷練和熏陶,今天幫IBM這個老伙伴做點事,是我求之不得的事情,也是對老師、對曾經有恩于自己的機構,做些應有的回饋和奉獻吧。

  離開IBM之后,曾多次為企業和學校做管理和經營培訓,其間多次引用與IBM合作期間發生的故事和商業案例,因是親歷親為的事,故沒齒難忘,許多事情歷歷在目猶如昨天才剛發生。學生們覺得這些故事平實鮮活、生動有趣,頗具借鑒意義,對他們的工作十分有益,建議我將這些好玩的故事原原本本寫出來。但因其中牽扯到的人和事以及企業和政府的機密,不宜公開,多年來一直沒敢形成文字。今天回過頭去看,所有的故事都已是二十多年前的陳年往事了,即便牽扯到IBM的商業機密或政府禁忌的話題,應該也可以解密了。這次應約逐段講給大家,一是回饋給學生們,二是對IT產業從硬件、軟件到服務的回顧和紀念。

  記得那是一九八八年一月初的一天,我接到通知去天津電子儀表局開會,會上領導布置了一項重要任務:一月十三日,IBM一行三位專家要來津考察。期間林局長特別指出:“IBM考察組來津的事情,是電子工業部曾培炎副部長親自布置的工作,考察目的是在中國大陸選擇一家合適的企業,作為合作伙伴組建一家合資企業,生產其剛剛問世的IBM-PS/2(電腦)。電子部的目的是市場換技術,以合資方式引進一流的微型計算機生產技術和工藝,在逐步實現微型機零部件國產化替代的同時,打通國內計算機產業供應鏈體系。時局長特別強調:市領導非常關注這一項目,儀表局的目標是志在必得。

  會議臨近結束的時候,時局長布置到:這次的接待任務,儀表局交由中環計算機公司承接。主管外資的小曲作為直接接待人,要盡力滿足IBM考察組的一切要求,圓滿完成考察接待工作。

  聽到時局長最后一句話,我覺得壓力蠻大:局長,這樣大的項目,我怕扛不住辜負了您的厚望。

  時局長:這個你別擔心,項目由局里的于總負總責,你小曲的任務是于總的助手,參加談判、起草文件、安排商務接待日程、策劃洽談方案、迎來送往和操辦具體事務,大主意由于總拿。記住,于總已經七十多了,跑跑顛顛的事就不必麻煩他老人家了(電子儀表局總工程師于清文,日本帝國理工大學畢業的老先生)。

  時局長又叮囑:這次IBM選擇合資伙伴,全國六家計算機主機廠備選,六家企業之中最強勁的對手是長城計算機,將來最不利的局面是在長城和我們之間做最終抉擇,你和長城關系不錯,要特別留意他們的動向。

  臨出會議室門的時候,時局長又沖我補了一句:“小曲,這回你可給我小心點了,丟了項目我只好拿你試問!”我點點頭,心想當然不能是于總了。

  一月十三日,在天津凱悅飯店第一次與IBM客人見面。我方三名代表,分別是首席談判代表于(清文)總,當時已有七十四五的年紀了,一頭銀發,白皙的面龐配一副精致的金絲眼鏡,精神矍鑠完全不像年過七十的老人,很像影視作品中鶴發童顏的老教授或是打通了任督二脈的世外高人,于總面帶微笑平易謙和,一看就知其深得日本文化熏陶。

  當時我年紀將滿三十三歲,已在計算機廠經營副廠長位置上歷練4年多了。一九八七年承包計算機廠小有斬獲,還算被領導和同事們認可,自然有點少年得志的輕狂,盡管表面上刻意保持低調謙和,但人們仍能看出不經意間從我眼中流露出的自恃和驕傲的光芒。

  公司外經科盧德林(翻譯),年齡長我一歲,身材略高于我,是位帥哥,也是中環計算機公司的英語第一人,其最引以為榮的戰績是當年常駐深圳的時候,幫助一位不會英語的女孩,和她的美國男朋友交往。盧德林承擔現場戀愛翻譯,成就了一樁跨國婚姻。我和德林站在于總身后襯托著于總,宛如兩片綠葉襯托著一朵紅花,還是蠻搶眼的。

  IBM過來的三位客人多少有點不搭,頗具搞笑色彩。其首席代表Luis(羅志基)先生,身高一米七五左右,是位年紀六十開外的古巴裔美國老人。曾在美國本土管理著七千多人的電腦制造工廠,從IBM美國公司一線職位退下來,轉任IBM中國公司副總裁,那時IBM中國公司總部還設在香港。

  副首席代表葉錦程先生是香港人,身高一米六左右,年紀五十上下,一身十分考究的淺色三件套西裝,頭發梳理的油光水滑,襯衣、領帶、袖扣、皮鞋、手表,精致且搭配的十分和諧,頗具紳士風范。看的出來葉先生煙癮很大,在我們短暫的會面期間,他會不時拿出一支七星牌香煙,每每吸掉三分之一即掐滅丟進煙灰缸,可見是個活的非常考究的人。

  高級經理梁振琦先生也是香港人,身高一米九零開外,微微有點駝背,戴一副有著許多圈圈的高度近視眼鏡,讓人很難看清他的眼睛,一身規規矩矩的IBM藍西裝,不茍言笑很難判斷其真實年齡,估計也在五十開外。順便提一下,三個人名片的左上角都印有一枚漂亮的金色盾牌,這表明他們三人在IBM供職時間都已超過25年了,是IBM四分之一世紀俱樂部成員。

  假如IBM三位客人各自單獨過來,你不會有任何異樣的感覺,但三人同時出現在你面前,大約15公分的身高差異,并以中、低、高的順序走過來,你會覺得頗具喜劇效果,我咬緊牙關沒有笑出聲來。一個多小時的簡單交流之后,我們一起乘車去看了天津計算機工業小區施工現場。我們邊看邊聊,得知IBM前期考察大約需要三個月時間,初步計劃隔一周過來一次,每次在天津呆上兩到三天。再次到津的一周前,梁先生會用傳真通知我們:到達時間、預訂的酒店和房號(當時沒有手機很是不便)、希望考察的機構、希望中方解答的問題等等。

  其實IBM每次來津問題并不多,他們看的很仔細,但他們的考察要求卻往往讓我無法理解。比如第二次來津之前,我一直以為會看看我們的制造工廠,為此我預先做了大量準備。而發來的傳真卻要求看:超市、酒吧、醫院、咖啡廳、西餐館、高爾夫球場……我確實有點暈。當然,這無需勞動于總大駕,我和翻譯盧德林足以應付。但在一九八八年初的時候,天津還沒有超市、高爾夫球場,這是我第一次知道還有超級市場這一事物,當然時局長志在必得我們就必須盡力而為。記得僅僅超市一項,就已經搞得我們暈頭轉向了,我們必須先搞清楚何為超市?即采用開放貨架買家自行取貨,終了食品及日用品一并結賬的商場即為超市。只好四處打聽并提前逐一去看,終于找到一家開放貨架的南樓副食商場,盡管還算不上超級市場,也只好禿子當和尚將就了。其他的要求我們也依葫蘆畫瓢,一周的時間從早到晚去找,搞得非常緊張。這時我才明白時局長抓我差的用意,估計年紀稍大一點的領導,等不到IBM第三次光臨,早已經住進醫院了。

  三位先生到了,除沒有高爾夫球場,“超市”也僅有一家外,我們力爭每項都有兩三個選擇,兩天半時間看十五六個地方,時間太緊了,好在那時小汽車還屬鳳毛麟角,路上比較順當,如若是今天的道路,這種安排想都不要想。每到一地,IBM客人看的都極為仔細,拍照、記錄但從不問問題。記得只是從南樓市場出來時Luis突然問我:曲先生,為什么市場貨架上放了那么多垃圾?我被問糊涂了,以為是德林翻譯錯了,反復印證后問題沒錯!我又跑進市場看了一遍才恍然大悟,原來他說的是貨架上那些凍雞、凍鴨、凍魚,這些大冰坨運輸的冷凍食品,本來就黑黢黢臟兮兮的,再用木槌砸開的時候,又被弄得破破爛爛的,確實像是我們今天要扔掉的垃圾。我用了好大力氣才解釋清,這些是按計劃限量供應的節日食品,我的解釋讓Luis滿眼都是驚恐。

  簡短節說,IBM考察先后來過六七次,第三次要看:酒店式公寓、獨棟住宅和專門為外國人提供的普通公寓,每類提供三個。第四次要看零部件工廠,如:線纜、印制板、半導體器件、阻容件、打印機、顯示器、金屬加工……第五次:機場貨艙、貨運碼頭、物流設施和在建的京津塘高速。一直看下來,讓我最糊涂的是始終沒提要看天津計算機廠(很久以后我才明白,Luis是工廠制造大師,我們的廠子他不屑一看。)

  期間,我一直通過電子部計算機局(后來改為司)的內線打探,IBM對合作伙伴的篩選進程。五月初當項目進入《合資意向書》、《項目建議書》和《可行性研究報告》階段時,IBM先后完成了六家企業中選擇四家和四家企業中選擇兩家的過程。最不幸的是,之前時局長的擔心應驗了,進入兩家企業二選一時,我們的對手真的就是長城計算機公司!“長城”,我們面前橫放著一堵巨大的墻!強大的對手帶來了壓力和挑戰,我就像鯊魚聞到了血腥氣味,感到了異常的興奮與刺激,一場超乎尋常且又十分好玩兒的大戲馬上要開鑼了!

——未完待續——

  相關閱讀:

  “好玩——IT職場也浪漫”第一季:與天津計算機廠的故事

  “好玩——IT職場也浪漫”第二季:第一回——夢醒時分師友狹路逢 集結號響沉舟背水戰

  “好玩——IT職場也浪漫”第二季:第二回——天地人和憑效率完勝 長城輕敵大意失荊州

  “好玩——IT職場也浪漫”第二季:第三回——過招高手若熔化重鑄 潛心求教遇得道高人

  “好玩——IT職場也浪漫”第二季:第四回——真實數據生產快啟動 研究可行設備先到津

  隨時了解中國服務貿易(外包)行業最新動態,請掃描二維碼或搜索"鼎韜洞察",關注我們!

作者:中國信息技術服務與外包產業聯盟理事長,鼎韜董事長 曲玲年

除非特別聲明,以上內容均為中國外包網原創報道,轉載請注明作者和原文鏈接。
原文地址:http://www.xnajr.club/outsourcing-news/article/107978.html
標簽:
分享到:
更多
相關閱讀
已有0條微評
還可以輸入 140 個字
新浪微博評論
推薦
8月5日,商務部服務貿易司負責人介紹了2019年上半年...
Slush,一個專注于科技創業和投資的國際大會,每年都...
7月29日,商務部官網公布了《關于2017年度中國服務...
2019年7月23日,鼎韜CEO齊海濤先生參加江蘇省商...
2019年7月18日,鼎韜CEO齊海濤先生受邀參加,由...
專題
點擊排行榜
電話:+86-22-66211566
傳真:+86-22-66211568
郵箱:[email protected]
Copyright ? 2007 - 2018 Chnsourcing.com.cn All Rights Reserved
網站運營支持: 天津鼎韜科技發展有限公司
津ICP證B2-20080229號
21点dlc生存+模式无伤攻略